Marketing

Produktbeschreibungen die wirklich verkaufen

Überall lese ich etwas über Produktbeschreibungen für Online-Händler. Tipps für Anfänger, Tipps, wie du Fehler vermeidest, und selbst professionelle Texter schreiben Produktbeschreibungen, die lediglich die Produkte beschreiben. Was ist falsch daran? Reicht das?

Lasst uns einen Blick auf neun einfache Möglichkeiten werfen, wie du deine Shop-Besucher mit Produkt-Beschreibungen – die wirklich verkaufen – überzeugst.

1. Konzentriere dich auf den idealen Käufer

Wenn du beim Beschreiben deiner Produkte eine große Menge Käufer im Kopf hast, wirken deine Texte am Ende möglicherweise etwas wirr. Die besten Beschreibungen gehen an einen idealen Kunden – direkt und persönlich. Du stellst Fragen und beantwortest sie, als wärst du im Zwiegespräch mit ihm. Bestenfalls nutzt du Wörter, die Dein idealer Käufer im Sprachschatz hat.

Stell dir deinen idealen Käufer genau vor. Welche Art von Humor hat er? Welche Worte nutzt er? Welche Worte findet er ganz schrecklich? Welche Fragen stellt er?

Überleg dir, wie du mit deinem Käufer sprechen würdest, wenn du ihm in deinem Shop wirklich gegenüber stehen würdest. Und nun versuche diese Tonalität genau in deine Produkt-Texte zu bekommen.

 2. Locke mit klaren Vorteilen

Wenn wir unsere eigenen Produkte verkaufen, sind wir selbst total aufgeregt über die jeweiligen Features und Spezifikationen. Unsere Kunden aber nicht. Sie wollen nur wissen, was ihnen an diesem Produkt gut tut. Genau deshalb musst du die Vorteile jeder einzelnen Funktion hervorheben.

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Screenshot: www.rossmann.de

Alterra benennt den Vorteil, dass ihre Seife nicht nur die Hände beim Waschen pflegt, sondern auch aufgrund des Limonendufts die Sinne verzaubert.

Betrachte den Nutzen aller Funktionen deiner Produkte. Wie lässt dein Produkt den Kunden glücklicher, gesünder oder produktiver sein? Welche Pleiten, Pech und Pannen werden von deinem Produkt verhindert?

Verkaufe nicht nur ein Produkt, sondern verkaufe eine Erfahrung!

3. Vermeide Ja-ja-Phrasen

Wenn uns manchmal nichts einfällt, fügen wir etwas fades wie „exzellente Produktqualität“ zur Produktbeschreibung hinzu.

Sobald das jemand liest denkt er: „Ja-ja, das sagt ja jeder.“ Oder hast du schon mal irgendwo gelesen, dass die Qualität eher durchschnittlich ist?

Deine Texte wirken automatisch weniger überzeugend, wenn dein potentieller Kunde sie liest und dabei Ja-ja zu sich selbst sagt. Um dies zu vermeiden, sei so präzise wie möglich.

 Dress-for-Less.de zum Beispiel beschreiben jedes technische Detail sowie dessen Nutzen:

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Jeder Punkt vermittelt dir einen Eindruck von hoher Qualität – ohne dass eine Standard-Phrase benutzt wird

Solche Produktdetails schaffen Glaubwürdigkeit, je spezifischer, desto besser!

4. Begründe Superlative!

Die kleine Schwester der Ja-Ja-Phrase ist der Superlativ. Er weckt eher Misstrauen, als Überzeugung. Es sei denn, du belegst eindeutig, warum dein Produkt das beste, einfachste oder am weitesten fortgeschrittene ist.

Ansonsten empfehlen wir dir, den überschwänglichen Ton etwas runterzuschrauben. Zitiere dann lieber einen Kunden, der sagt, dass dein Produkt das Beste ist, was er je benutzt hat.

5. Spiele mit der Vorstellungskraft deiner Kunden

Wissenschaftliche Untersuchungen haben ergeben, dass sich der Wunsch ein Produkt zu besitzen erhöht, wenn Menschen dieses in den Händen halten.

Du verkaufst online, deine Besucher können deine Produkte also nicht in die Hand nehmen. Gute Bilder oder tolle Videos können natürlich helfen – es gibt aber auch einen Schreib-Trick, um den Besitz-Wunsch bei deinem Kunden hervorzulocken: Lasse deine Leser sich richtig vorstellen, wie es wäre, dein Produkt zu haben.

Um diese Technik zu üben, beginne einen Satz mit der Einleitung „Stellen Sie sich vor…“ und beende den Satz oder Absatz mit einer Erklärung wie dein Leser sich fühlt, wenn er dein Produkt in der Hand hält bzw. soeben verwendet hat.

Beispiel bei http://www.shades-of-pink.de

 “Das Rouge von MeMeMe hat eine samtige zart pigmentierte Formel die sich vor allem für Anfänger leicht handhaben lässt. Alle Blushes enthalten wunderbaren Shimmer und zaubern so einen sanften und gesunden Glow auf deine Wange Der Auftrag ist einfach, schnell und danach hat man leuchtend schöne Wangen.

Die Puderbox ist aus fester Pappe und in einem zauberhaft romantischen Design. Es ist nur ein leichter unaufdringlicher Duft wahrzunehmen.“

6. Mit kleinen Geschichten Barrieren senken

Mini-Geschichten in der Produktbeschreibung senken rationale Barrieren gegen Überzeugungstechniken. Mit anderen Worten, der Leser vergisst für einen Moment, dass wir da gerade etwas verkaufen.

Online-Weinhändler wie zum Beispiel http://wirwinzer.de stellen die Historie der jeweiligen Winzer mit in ihre Beschreibungen vor und „entführen“ uns in die Weinberge..

 “Weingut Agritiushof: genussvolle Handarbeit von der Saar Seit Generationen bestimmt der Weinbau das Leben der Winzerfamilie auf dem Weingut Agritiushof. Alfred Kirchen führt diese Familientradition im Saarweingut Agritiushof fort. In einem Urstromtal südlich von Trier, dort wo Saar und Mosel zusammenfließen, liegt das Weingut Agritiushof.”

Wenn es darum geht, eine Geschichte über deine Produkte zu erzählen, frag dich:

  • Wer stellt das Produkt her?
  • Was hat dich inspiriert, dieses Produkt herzustellen/anzubieten?
  • Welche Hindernisse musstest du überwinden, um dein Produkt zu entwickeln?
  • Wie wurde das Produkt getestet / geprüft?

7. Mit sensorischen Worten verführen

Sensorische Worte? Welche sind das? Mit Sensorik ist der Sammelbegriff für die Gesamtheit der Sinneswahrnehmungsvorgänge gemeint – mit anderen Worten: die Wahrnehmung. Deine Produkttexte sollten also Adjektive über die Wahrnehmung enthalten.

Sensorische Worte steigern den Umsatz. Hier ein Beispiel von Ritter Sport:

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Die sensorischen Adjektive hierbei zielen nicht allein auf den Geschmack der Schokolade ab, sondern der Text beschreibt auch die Geräuschkulisse beim Kauen oder Abbeißen.

Verwöhne deine Leser mit lebendigen Produktbeschreibungen. Denke an Wörter wie samtig, glatt, scharf, hell usw.

Aber Vorsicht bitte: Eine Überdosis Adjektive macht Texte schwerer verständlich – oder die Wirkung zu Werbelastig.

8. Locke mit echten Empfehlungen

Unsichere Kunden versuchen oft, sich über Produktbewertungen zu orientieren. Kundenzitate sind daher ein wichtiges Element bei Produktbeschreibungen.

Wie du sie beschaffst und darstellst, haben wir hier ausführlich beschrieben.

Wir setzen selbst auch Kundenzitate auf unserer Website ein:

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Screenshot: www.versacommerce.de

Solltest du eine Art Kassenschlager in deinem Sortiment führen, so beginne mit diesem Artikel. Frage Kunden, die ihn bereits gekauft haben, ob sie bereit sind, sich mit einem Porträtfoto und einem Zitat in deinem Shop zu verewigen.

9. Produktbeschreibungen auch optisch gut aussehen lassen

Animiert dein Webdesign deine potentiellen Kunden zum Lesen? Hier ein schönes Beispiel von Fritz-Limo:

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Je klarer das Design deiner Produktbeschreibungen gelingt, desto attraktiver und einfacher ist es für die Kunden sie zu lesen.

Diese Bereiche sollten beim Layout der Produktbeschreibung im Fokus stehen:

  • Große Titeldarstellung
  • Unterzeile / Untertitel
  • Gut lesbare Schriftgrößen, kontrastreiche Darstellung der Texte
  • Zwischenüberschriften und kurze Textblöcke
  • Übersichtliche Aufzählungszeichen
  • Große Absatzabstände, lockerer Zeilenabstand

Fazit:

Teile dein Wissen über dein Produkt. Erzähle Geschichten und vergiss selbst die kleinsten Details nicht. Bemühe dich, nicht langweilig zu werden und mache dir Freunde mit verführerischen Beschreibungen. Aber das allerwichtigste: Schreibe mit ganz viel Enthusiasmus, damit deine eigene Leidenschaft für deine Produkte auch bei deinen Kunden geweckt wird!

 

 

 

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Nadine Brokmann

Ob Redaktion, Public Relations, Marketing, Networking oder der Online-Shop als solches: Angefangen beim Fernsehen, über Plattenfirmen, weiter zum Hundeprofi Martin Rütter... viele Branchen haben viel Erfahrung gebracht. Und so ist Nadine inzwischen bei netzaktiv.de als Content-Managerin tätig.

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