MarketingStrategie & Planung

Nischendenken im E-Commerce: Ein Erfolgsgarant nicht nur für kleine Onlineshops

Die Nummer Eins in einer Nische zu sein ist wahrlich nicht einfach. Wir zeigen dir, wie du mit dem richtigen Nischendenken Spitzenreiter werden kannst. 

Groß ist der Traum vom eigenen Onlineshop: Rund um die Uhr verkaufen, 365 Tage im Jahr. Nicht wenige Unternehmer träumen vom eigenen E-Commerce Unternehmen und den Vorzügen, die der digitale Vertrieb bietet. Auch für bisheriger Offline Pureplayer ist der E-Commerce ein spannender Vertriebskanal, der neben dem Alltagsgeschäft für zusätzlichen Umsatz sorgen soll. Doch die allgemeine Wettbewerbssituation und ein starker Verdrängungswettbewerb sorgen dafür, dass sich der Vertriebskanal “online” schnell in einen sehr volatilen Vertriebskanal verwandelt und sich als unprofitable Quelle für Gelegenheitseinkäufe entpuppt.

Die scheinbare Lösung: Der Verkauf in einer für die großen Playern uninteressanten Nische. Ob dieser Ansatz funktionieren kann und worauf es hier ankommt, beschreibe ich in diesem Artikel rund um die Besetzung einer spezialisierten Nische im E-Commerce. Auf geht´s!

Vorteile der Nische auf einen Blick

  • Etabliere dich einfach als Spezialist und erzeuge damit Vertrauen bei den Kunden. Überzeuge mit einem gezielten Contentmarketing und überzeuge deine Zielgruppe von deinem Wissen über die eigene Nische.
  • Chance auch für kleine Onlineshops Umsatz zu erwirtschaften.
  • Die konkrete Zielgruppe kann in der Kommunikation viel genauer angesprochen werden.
  • In kleinen Nischen ist der Wettbewerb deutlich weniger stark ausgeprägt und die speziellen Produkte glänzen vor allen Dingen aufgrund der Margensituation.
  • Kreative Vermarktungsstrategien sind leichter umsetzbar. Nischenshops können zum Alleinläufer werden und sich als Cash Cow etablieren.

Was ist überhaupt eine Nische?

Für das grundlegende Verständnis: In der Biologie beschreibt die ökologische Nische die Wechselbeziehung eines Individuums mit seinen Umweltfaktoren. Dabei ist die Anpassung an den Lebensraum und die Lebensbedingungen von entscheidender Bedeutung. Die Besetzung der ökologischen Nische sorgt für einen geringeren Wettbewerb und damit für weniger Konkurrenten in der Nahrungsbeschaffung. In der Betriebswirtschaftslehre ist dieses Prinzip übertragbar. In der BWL kümmert sich ein Unternehmen entsprechend der Nischenstrategie um eine kleine absteckbare Zielgruppe, die für große Wettbewerber relativ uninteressant und unrentabel sind. Durch die Spezialisierung auf die eigene Nische etabliert sich der Anbieter schnell und mit deutlich wenig Aufwand als Experte für seine Nische und erhält das benötigte Vertrauen der Zielgruppe.

Gerade im E-­Commerce ist es spannend eine Nischenstrategie zu verfolgen, denn die vermeintlich kleine Zielgruppe trifft im webbasierten Vertrieb auf eine große Reichweite und somit kann sich eine Nische im E-­Commerce auch schnell als rentables Projekt herausstellen.

Welche Nische passt zu mir?

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“Wie finde ich eine lukrative Nische, für die sich ein E-­Commerce Modell anbietet?” (Grafik: treenabeena/fotolia.com)

Jetzt sollten wir aber nicht direkt in Goldgräberstimmung verfallen: Auch in der Nische ist viel Arbeit aufzubringen und auch in der Nische sollte man sich bemühen, die Zielgruppen zu identifizieren und Verhaltensmuster für die eigene Marketingstrategie zu nutzen.

Man kann nur etwas verkaufen, wofür man sich selber interessiert und bereit ist, seine Leidenschaft für die Produkte zu teilen. Man muss regelrecht für das eigene Sortiment brennen und sich mit den Produkten auskennen, sowie die Fähigkeit entwickeln die potentiellen Kunden für die eigenen Produkte zu begeistern. Gerade von dieser Einstellung gegenüber dem eigenen Sortiment profitiert unter anderem die Suchmaschinenoptimierung. Im Rahmen des Content-Marketings kann der Shop-Betreiber seine eigenes Wissen veröffentlichen. Ziel muss es sein, sich als Experte des eigenen Sortiments zu etablieren und dem Kunden die beste Lösung für das auftretende Problem zu bieten.

Die Wahl des richtigen Sortimentes ist ein weiterer entscheidender Faktor für die Besetzung einer Nische. Verkaufe exotische Produkte oder Produkte,die so keiner anbietet oder anbieten kann. Durch den geringen Wettbewerb in der Nische kann deine Zielgruppe die von dir angebotenen Produkte in den gängigen Suchmaschinen finden.

Hierzu empfehle ich noch die Portfolio-Analyse für deinen Online-Shop. 

Das Alleinstellungsmerkmal (USP) in der Nische

Doch auch in der Nische kommt ein gutes Geschäftsmodell nicht ohne eine aussagekräftige Unique Selling Proposition (Alleinstellungsmerkmal) aus. Nicht alleine dein Sortiment darf dafür Sorge tragen, ob du dich von deiner Konkurrenz unterscheidest. Sorge für Alleinstellungsmerkmale, sodass du Nachahmern das Leben schwer machst. Denn die Alleinstellungsmerkmale sorgen dafür, dass du dich mit deinem Onlineshop vom Wettbewerb unterscheidest und das bietet die ideale Grundlage zur Bildung einer Marke. Sämtliche Prozesse gilt es zu professionalisieren und mit kreativen Ideen die Kunden zu überzeugen. Die eigentliche Aufgabe liegt darin, sich vom im Web benachbarten Wettbewerb zu differenzieren. Das funktioniert am Besten, wenn man seine eigene Expertise nach außen trägt und zum Experten des eigenen angebotenen Sortiments wird.

So verkaufst du mehr in der Nische

Dein Shop steht, die Produkte sind in der Nische beheimatet, doch die Kunden bleiben aus. Auch in der Nische kann man nicht untätig zuschauen, wie die Umsätze steigen. Ein wesentlicher Vorteil der Nische ist, dass man mit wenig Aufwand in Relation zu Onlineshops mit keiner erkennbaren Spezialisierung einen größeren Effekt erzielen kann.Die Fokussierung auf ein spezialisiertes Sortiment mit einem geringen Wettbewerb verstärkt das Paretoprinzip: Mit 20 Prozent der Ursache erreicht man entsprechend diesem Prinzips 80 Prozent der Wirkung. Dieses statistische Phänomen kommt auch in unseren Marketingaktivitäten zu tragen. Die getroffenen Maßnahmen erzielen in der Nische auf Grund des geringeren Wettbewerbes und wegen der hohen Nachfrage innerhalb der Zielgruppe eine größere Wirkung.

Gerade in der Suchmaschinenoptimierung lassen sich schnell erste Erfolge erzielen, wenn man die eigenen Kategorien und Artikel mit problemlösenden, sowie inhaltlich wertigen Content versieht. Durch die klare Definition der Zielgruppe können Werbebotschaften viel genauer und zielgruppenorientierter ausgesteuert werden. Durch diesen Qualitätsanspruch bringen wir mit dem Nischenshop den E-­Commerce auch für kleine Unternehmen in eine händelbare Größe.

Auch im Nischenmarketing muss man sich die Frage stellen: “Wo beginnt bei meinem Kunden der Customer Journey (Reise des potentiellen Kunden mit Berühungspunkten zum Unternehmen)?” ­ Wo entsteht das kundenspezifische Problem meines Kunden, dass ich mit meinen Produkten lösen kann?

(Grafik: netzaktiv.de)

Welche Suchphrasen kann ich bewusst in meinen Conversion-Trichter reinlenken, um den Kunden von meinen Produkten zu überzeugen? (Grafik: netzaktiv.de)

Das abgesteckte Sortiment und die präzise Zielgruppe erleichtern gerade im Marketing die Arbeit und verdünnen den Maßnahmenkatalog ungemein, denn die Zielgruppe lässt sich einfacher abstecken. Dadurch müssen keine Marketingmaßnahmen für heterogene Zielgruppen geplant werden, sondern die Werbebotschaften richten sich in der Regel an eine homogene Zielgruppe, die mit deutlich weniger Personas (Modelle von Nutzern, die über Merkmale charakterisiert werden) definiert werden kann.

Potentiale mit einem Nischen­-Onlineshop

Leider sind in speziellen Nischen die Wachstumspotentiale doch sehr beschränkt. Das überschaubare Sortiment bietet häufig wenig Möglichkeiten ausgebaut zu werden. Die kleine und spezielle Zielgruppe hingegen erwartet in der Regel auch keinen exponentiellen Wachstum. Damit bleiben die Wachstumspotentiale des Nischenshops im überschaubaren Rahmen. So eignet sich das eigene Nischenprojekt vor allen Dingen für E-­Commerce Quereinsteiger, die das eigene Unternehmen mit geringen finanziellen Mitteln aufbauen wollen.

Nischendenken für Große

Doch auch die großen Onlineshops können von den Nischenshop-­Betreibern etwas lernen: Das Zielgruppentargeting. Für große Onlineshop gilt es den eigenen Shop ausreichend nach Zielgruppen zu Clustern und sich mit dem Customer Journey der eigenen Kunden auseinander zu setzen. Im Bereich der SEO gilt es dann die Kategorieseiten dahingehend zu optimieren, dass man diesen ebenfalls den Expertenstatus zusprechen könnte.

Mit Blogbeiträgen wird der Expertenstatus in den verschiedenen Kategorien noch unterstrichen.

Fazit: Die Nische zahlt sich aus!

Die Nische bleibt nicht nur in der Natur eine Möglichkeit für die Kleinen sich aus der Reichweite der Platzhirschen zu halten. Mit einer kreativen Vermarktungsstrategie können die spezifischen Zielgruppen besser angesprochen werden. Dabei ist das Wachstum in der
Nische nicht unbedingt begrenzt. Die ständige Erweiterung des eigenen Sortiments trägt ebenfalls zu einer höheren Reichweite bei.

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Sebastian Denzin

Sebastian Denzin

Sebastian Denzin ist Onlinemarketer in der Agentur SaphirSolution für Onlinemarketing mit den Schwerpunkten in SEO und SEA. Er schreibt im eigenen Blog und gelegentlich auch für netzaktiv über aktuelle Themen aus den Bereichen E-Commerce, Onlinemarketing & Marketing.

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