MarketingStrategie & Planung

Gegen Amazon bestehen: Was tun, wenn das eigene Sortiment auf großen Plattformen angeboten wird?

Unter den zehn umsatzstärksten Shops in Deutschland befinden sich drei Anbieter von Bekleidung, ein Buchshop, drei Technikanbieter, ein Allround-Versender und – mit weitem Abstand vor allen anderen – natürlich Amazon. Zusammen machten sie 2012 mit 9,5 Milliarden Umsatz rund 35% des gesamten deutschen Online-Handels unter sich aus. Und jedes Jahr wächst dieser Anteil der Konzerne am Gesamtumsatz weiter. Wie können da eigentlich kleine Online-Shops noch gegen diese Giganten bestehen?

Infografik

Quelle: Statista, EHI

Die gute Nachricht vorab: Viele Shops schaffen es. Der Online-Handel wird auch in den nächsten Jahren um ca. 10% jährlich zulegen. Einen wesentlichen Teil hiervon werden sich die 1.000 größten Anbieter schnappen, denn diese werden weiter wachsen. Aber es bleibt mehr als genug für diejenigen, die die richtigen Strategien entwickeln, um mit dem stetig steigenden Wettbewerb umzugehen.

Das Zauberwort heißt „einzigartig“

Einzigartig

Das klingt zu einfach? Ich höre Sie förmlich sagen: „Ist doch klar, dass ein Anbieter von exklusiven Artikeln einen tollen Vorteil hat, aber wie setze ich das um, wenn ich eben kein besonderes Sortiment habe?“ Die Antwort lautet: Ihr Shop kann einzigartig sein, auch wenn Sie vieles so ähnlich machen, wie Ihr Wettbewerb. Und langfristig gesehen, ist Einzigartigkeit Ihre einzige Chance gegen die „Big Player“ – aber auch gegenüber Konkurrenten, die eine ähnliche Größe wie Ihr eigenes Unternehmen aufweisen.

Wir schauen uns das Thema einmal in vier Bereichen an. Vorab: Jedes der vorgestellten Elemente ist für sich eine gute Möglichkeit, den eigenen Shop umsatzstärker zu machen und vom Wettbewerb abzugrenzen. Und nicht jede vorgeschlagene Maßnahme wird sich auf Ihr Geschäft übertragen lassen.

Die beste Wirkung wird erzielt, wenn es Ihnen gelingt in möglichst vielen der beschriebenen Bereiche aktiv zu sein und diese auch langfristig immer weiter auszubauen.

Einzigartige Preise

Preis

Gegen Amazon & Co einen dauerhaften Preiskrieg anzuzetteln, wäre sicher keine gute Idee. Zum einen sind deren Taschen einfach tiefer, zum anderen können Konzerne in der Regel auch mit niedrigen Gewinnspannen leben, da sie geringere Stückkosten haben und über die Masse verdienen.

Aber gezielte Preisaktionen bieten sehr wohl die Chance, ein Ausrufezeichen zu setzen und neue Kunden in den Shop zu holen. Auf Folgendes sollten Sie hierbei achten:

  • Die Aktion klar zeitlich begrenzen.
  • Die Aktion auf einen kleinen Sortimentsbereich fokussieren.
  • Preissuchmaschinen einbinden, damit beim Preisvergleich Ihr Shop gefunden wird.

Solche Sonderangebote können beispielsweise alle drei Monate platziert werden. Wenn Sie zusätzlich auch noch eine begrenzte Stückzahl bekanntgeben und einen Count-Down einrichten, entsteht für die Kunden ein interessantes Ereignis. Das gibt es nicht überall – Ihr Shop erhält eine besondere Note, der Preis wird phasenweise thematisiert, aber nicht dauerhaft in den Vordergrund gerückt.

Auch wenn gerade keine Aktion läuft, können Sie den Besuchern mitteilen, dass dies in Ihrem Shop immer mal wieder stattfindet und sie zum Beispiel einen Newsletter abonnieren lassen, in dem auf die nächste Schnäppchenrunde hingewiesen wird. Auch Gutscheine sind in diesem Zusammenhang eine bewährte Methode, um Kunden zu binden.

Wie gesagt: Alleine über den Preis zu agieren, wäre langfristig schwierig, daher sollten Sie auch die folgenden Punkte in Betracht ziehen.

Einzigartiges Sortiment

Sortiment

Auch dies ist leicht gesagt – aber oft nicht ganz leicht umzusetzen. Einzelne Artikel Ihres Sortiments werden wahrscheinlich auch in anderen Shops angeboten. Aber die Zusammenstellung Ihres Gesamtsortiments sollte etwas Besonderes auszeichnen.

Diese Besonderheit kann in der Fokussierung auf bestimmte Marken liegen, ein Qualitätssegment, oder auch ein Preissegment. Wichtig ist, dass Sie Ihre Auswahlkriterien ganz klar benennen und am besten gleich auf der Startseite präsentieren. Also anstatt „Gartenmöbel“ besser: „Exklusive Marken-Möbel für Terrasse und Garten!“.

Beschreiben Sie auch in Ihrem Blog oder auf redaktionellen Seiten, warum Sie genau dieses Sortiment anbieten. Hier haben Sie die Möglichkeit, Ihre Fachkenntnis zu zeigen – und vor allem Ihre Leidenschaft für die Produkte, die sie anbieten.

Und bei den Produktbeschreibungen können Sie sich ebenfalls vom Wettbewerb abgrenzen. Wenn Sie der Meinung sind, an Ihren Produkten gibt es nichts Besonderes, dann lesen Sie bitte diesen Artikel auf netzaktiv: Produktbeschreibungen für Fortgeschrittene. Dort haben wir erklärt, wie Sie das Besondere an Ihren Produkten eben doch entdecken und beschreiben können.

Einzigartiger Service

Service

Ähnlich wie beim Sortiment, werden Ihre Wettbewerber alle möglichen Services im gleichen Umfang wie Sie anbieten. Hier sollten Sie sich in die Lage Ihrer Kunden versetzen, um herauszufinden, wo Sie mehr tun können als die anderen.

Welche Hilfe benötigen die Besucher im Kaufprozess? Eine kostenlose Hotline mit Rückruf-Service – die nicht irgendwo auf der Kontaktseite versteckt ist – kann bereits den Unterschied zur Konkurrenz ausmachen. Auch ein Beratungsleitfaden ist oft eine große Hilfe und verweist wiederum auf Ihre Fachkompetenz.

Womit kann das Produkterlebnis weiter gesteigert werden? Hinweise zur Pflege, zu weiteren Verwendungsmöglichkeiten, zur Umweltbilanz oder korrekten Entsorgung zeigen, dass Sie mit Ihrem Angebot leben und sich auch um Ihre Kunden kümmern, nachdem sie gekauft haben.

Zufriedenheitsgarantien mit Geld-Zurück-Versprechen haben ebenfalls eine große Wirkung. Auch wenn das Umtauschrecht dies sowieso vorscheibt, können Sie durch einen expliziten Garantiehinweis das Vertrauen in Ihr Sortiment weiter steigern.

Und machen Sie sich generell persönlich erreichbar. Ein guter Ort um „Gesicht zu zeigen“ ist die Seite „Über uns“. Wie Sie diese wirksam gestalten, haben wir in diesem Artikel beschrieben.

Zum Schluss noch eine wahre Geschichte: Ein Technikhändler legte seinen Sendungen immer eine kleine Tüte Gummibärchen bei. Als diese einmal alle waren, gab es Dutzende Anrufe und Mails. Die Kunden hatten teure Computer gekauft, aber die kleine Geste im Werte weniger Cent sehr wohl geschätzt. Was könnten Sie tun, um zu zeigen, dass Sie Ihre Kunden mögen?

Einzigartiger Shop

Shop

Schon mehr als ein halbes Jahrhundert ist es her, dass Georg-Volkmar Graf Zedtwitz-Arnim sein berühmtes Buch: „Tue Gutes und rede darüber“ schrieb und diesen Satz zum Leitbild der PR machte. Doch das gilt heute noch genauso wie damals: Wenn Sie einige der oben beschriebenen Maßnahmen umsetzen können, dann sorgen Sie doch auch dafür, dass Ihre Besucher das Einzigartige Ihres Angebots sofort erkennen können.

Versuchen Sie Sätze zu bilden, die beginnen mit: „Nur hier finden Sie …“. Wenn Sie drei solcher Sätze aufschreiben können, dann haben Sie einen besonderen Shop, einen, der eine gute Chance hat, auch gegen die großen Wettbewerber zu bestehen. Ihre Werbemittel, die Startseite und die Landing-Pages Ihres Online-Shops sollten daher diese Botschaften vermitteln.

Im Werbedeutsch haben Sie Ihren Shop nun „positioniert“, das bedeutet, Sie haben ihm eine klare Botschaft zugeordnet – eine, die ihn klar von der Konkurrenz abhebt.

Wie so oft im E-Commerce, ist diese Maßnahme für sich alleine genommen natürlich keine Garantie für sprudelnde Gewinne. Ihre internen Kosten, die Qualität Ihrer Werbemittel, die Konversionsrate Ihres Online-Shops – diese und viele weitere Faktoren entscheiden über den Erfolg.

Aber das macht es ja auch so spannend und herausfordernd, einen erfolgreichen Online-Shop aufzubauen.

Und so geht es mit VersaCommerce:

Mit VersaCommerce haben Sie ein Shop-System, dass extrem flexibel erweitert und angepasst werden kann. Wenn Sie also Ideen haben, dann sprechen Sie uns gerne an. Wir helfen Ihnen, Ihren Shop einzigartig zu machen.
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5 Antworten // von Simon Huck

Christof Steinke

Christof Steinke

In meinem ersten Leben war ich Journalist, seit vielen Jahren arbeite ich in der Digital-Wirtschaft. Seit einigen Monaten schreibe ich hier über alles, was ich insbesondere für Einsteiger in den Online-Handel für interessant und wichtig halte. Wenn ihr über etwas bestimmtes hier lesen möchtet, dann schreibt mir an [email protected] oder besucht direkt VersaCommerce.de!

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